Drie Limburgse investeerders klappen uit de biecht

‘Wij spelen geen bankier’

In ‘Shark Tank’, de populaire business-realityshow, pitchen startende ondernemers hun revolutionair idee aan vijf Amerikaanse selfmade miljonairs. Onversneden kapitalisme, gemengd met mercantilisme. Euforie wisselt zich af met diepe teleurstelling, terwijl de businessdeals je rond de oren suizen. Het lijkt wel Trumpiaans onderhandelen met kapitaalverschaffers. Maar hebben we hier in Limburg ook zo’n sharktank? Wie zwemt er hier met een haaievin door de Demer? Wij spraken met drie Limburgse topinvesteerders om ons de kneepjes van het vak te leren.

Dirk Selis 

“Kom gerust binnen.” Blootvoets opent Ivo Marechal, de founding partner van Down 2 Earth Capital, de deur van zijn woning/kantoor in het groene Lummen. Na zijn opleiding tot burgerlijk ingenieur deed Marechal ervaring op als consultant bij Bekaert-Stanwick en managing director bij de start-up Altro Steel. Van 2000 tot 2013 was Ivo CEO van het bekende logistieke topbedrijf H.Essers. “VLAIO (Agentschap Innoveren & Ondernemen, red) heeft iets heel interessant”, steekt hij meteen van wal. “Een risicokapitaaldatabank. Iets waar niet zo heel veel mensen van weten. Een soort applicatie die je op een gestructureerde manier helpt. Ik ben geen verkoper van overheidsdiensten, maar als de overheid het goed doet, dan moet men het wel gebruiken.” (lacht) “Eigenlijk staat daar al het artikel dat je kan schrijven. Maar dat is niet meteen mijn boodschap.” Ik haal opgelucht adem. Marechal heeft het gemerkt. “Wees gerust, ik stel vast dat heel veel ondernemers, niet enkel starters maar ook mature bedrijven, het investeringslandschap niet kennen, laat staan begrijpen.”

Te rap content
“Geld vinden is eigenlijk gemakkelijk”, doceert Marechal. “Waar ondernemers in mijn ogen te weinig mee bezig zijn, is ook af en toe naar hun balans kijken. Hoe manage ik mijn balans? Want wat is vandaag het goedkoopste geld? Je leveranciers later betalen. En zorgen dat de klanten je op tijd betalen. En dus in die zin zit je goedkoopste geld onderaan, bij je leveranciers. Het tweede goedkoopste geld, dat is en blijft de bank. Dan pas kom je terecht in alles wat een of andere vorm van risicokapitaal is. En daar is het landschap heel groot en heel breed. De vraag is: wat voor geld heb je nodig, in welke fase en tegen welke bedragen? Komt de vraag van twee starters of van een bedrijf dat straks wat in moeilijkheden verkeert, of van een familiebedrijf met al wat gevestigde waarde waar er een generatiewissel op komst is? Mijn dada is: als je geld zoekt, zoek dan slim geld. Dat is de kunst. Mensen zijn te rap content. Blij dat ze hun geld hebben gevonden. De vraag die dan primeert: wie of wat haal ik aan boord?”

Flapperende oren
“Down 2 Earth Capital is een onafhankelijk investeringsfonds”, verduidelijkt Marechal. “Onze aandeelhouders zijn in belangrijke mate privé-investeerders, met name CEO’s, ondernemers en industriële families. Onze eigen investeerders beschikken daarom over heel wat sectorexpertise en knowhow. Zij maken deel uit van het netwerk dat we regelmatig aanspreken om de bedrijven in ons private equity-fonds bij te staan. Daarnaast hebben ook een aantal institutionele investeerders geïnvesteerd in onze fondsen. In mensentaal? Wij werken voor een honderdvijftigtal familiale, industriële mensen die wat familiaal vermogen hebben en die ons dat geld toevertrouwen. Maar die verwachten wel rendement, meer dan op het spaarboekje.” In welke mensen wil Down 2 Earth Capital dan investeren? “De belangrijkste vraag voor ons wanneer we ergens binnenstappen en daar twee uur zijn geweest: pakt die mayonaise?”, vertelt Marechal. “Kan ik met die mensen werken? Kan ik daar lol mee maken? Kan ik daar iets betekenen? Dat zijn de eerste vragen voor mij. De tweede vraag: snap ik die mensen hun business? Want als ik de business niet snap, kan ik geen toegevoegde waarde leveren. En ten derde: kan ik op dat project het rendement maken dat ik wil maken? En als die drie dingen in orde zijn, dan gaan mijn oren flapperen en zal ik er ook wel alles aan doen om dat project binnen te halen. En wat voor business dat is, maakt mij niet meteen uit. Of dat nu tech is of oude techniek.”

Familiale overdracht en verankering
“Zeven van de tien dossiers die wij doen, hebben op een of andere manier te maken met familiale overdracht”, zegt Ivo Marechal. “En dan is het belangrijk dat je de taal van de ondernemer spreekt. Kijk, er zijn heel veel juristen en spreadsheet-boys in de investeringswereld, maar ik denk dat wij door onze ervaring de besognes van een ondernemer beter begrijpen. En daardoor ook dat soort veranderingstrajecten kunnen realiseren. Neem nu het Genkse Hengelhoef Concrete Joints (HCJ), een fabrikant van slimme uitzetvoegen. Een voorbeeld van een bedrijf van drie ondernemers die geen opvolging hadden. Eén van de drie wou eruit stappen, want hij wou zich focussen op een ander bedrijf waar hij wel opvolging van zijn kinderen had. De andere twee bleven over, maar die wilden natuurlijk ook hun schaapjes op het droge. We zijn erin gestapt om die schaapjes te regelen. Meer nog, we zijn die organisatie beginnen uitbouwen. We hebben daar extern management in gebracht: twee jonge gasten die mee geïnvesteerd hebben en gradueel de rollen van die twee mannen overgenomen hebben. We zijn van twaalf naar 45 internationale partners kunnen groeien. En vijf jaar later hebben we de hele boîte kunnen verkopen aan een internationale groep die voor een volgende groeifase zal zorgen. Ze gaan nu zelfs een stuk van de Franse productieactiviteiten centraliseren in Genk. Op die manier wordt het bedrijf weer sterker en beter.”

Meerderheid versus minderheid
Marechal: “Daarom vraagt een ondernemer, die op zoek is naar geld, zich ook best af: ‘Wat verwacht de partij die geld geeft?’. De leverancier die je een maand later betaalt, die verwacht niets meer, die wil gewoon leverancier blijven. Ja, en een bank, dat weet je snel, dat is 2 of 4 procent, maar voor de rest kan ik van de bank weinig verwachten. Sommige ondernemers zijn ook heel bezorgd over het feit dat ze de meerderheid in de raad van bestuur willen behouden. Ik denk dan, wat is de meerderheid? Is dat belangrijk? Heb ik nu een stem meer of minder in de raad van bestuur? Als het daarover moet gaan, dan gaat het over de foute dingen. Ik heb geen probleem om een minderheid te pakken. Wij doen soms dingen met 49 procent, soms met 51. Maar ik wil wel impact hebben op dat bedrijf. We gaan ook geen dingen doen in een minderheid op het moment dat wij voelen dat wij geen impact kunnen hebben. Ik verwacht dat we samen op pad gaan om er iets van te maken. En dat er ook een stuk wederzijds respect is in het traject dat je aflegt. Je hebt van die investeerders, die duwen de ondernemer in een hoek. Die zeggen: ik heb geld en ik weet het allemaal beter. Dat werkt dus niet, je gaat samen een traject afleggen.”

‘Het belangrijkste voor ons wanneer we ergens binnenstappen en daar twee uur zijn geweest: pakt die mayonaise?’

Ivo Marechal, Down 2 Earth Capital

De miljarden van de KS
In Limburg is er nog een zeer specifieke speler binnen de investeringswereld. De Limburgse Reconversie Maatschappij (LRM), opgericht in 1992, speelde een belangrijke rol in de herstructurering en reconversie van de provincie na het sluiten van de steenkoolmijnen en de Ford-fabriek. Deze investeringsmaatschappij biedt zowel financiering als advies aan start-ups, scale-ups en gevestigde bedrijven die actief zijn in Limburg. Dit gebeurt via directe kapitaalinvesteringen, leningen of garanties. Daarnaast ondersteunt LRM ook infrastructuurprojecten die bijdragen aan de economische ontwikkeling van de regio. En ze doen dat vrij succesvol. In 2023 sloot LRM af met een geconsolideerde winst van 5,8 miljoen euro. In datzelfde jaar injecteerde de maatschappij opnieuw 49,2 miljoen euro in 78 bedrijven en projecten.

Op Corda Campus, net onder het groenbegraste dak van Corda 1, treffen we Tom Vanham in de boardroom van LRM. De Looienaar stond in 2017 nog aan het hoofd van Generali Belgium, maar volgde in 2018 verrassend LRM-baas Stijn Bijnens op, toen die naar Cegeka vertrok. “Wij zijn anders gepositioneerd dan een klassieke investeringsmaatschappij. De Limburglink is bij ons absoluut de focus. Dat betekent dat we daar ook toe beperkt zijn, maar tegelijkertijd heel goed geconnecteerd zijn en weten wat er speelt in het wereldje. Elke euro die we investeren moet een relevante link hebben met Limburg. We werken immers met het geld van de mijnwerkers. Bij de sluiting van de Kempense Steenkoolmijnen (KS) hebben wij die middelen voor een deel gerecupereerd. En daar hebben we dan niet enkel voor de reconversie van de mijn iets mee gedaan, we zijn ook beginnen te investeren in bedrijven met de ambitie om ons geld terug te krijgen en liefst met een bepaald rendement.”

LRM en de zeven incubatoren
“Wij zijn redelijk gekend voor onze investeringen aan start-ups omdat we ons eigen systeem hebben ontwikkeld. Onze zeven incubatoren: Corda INCubator (Hasselt), DronePort (Sint-Truiden), Greenville (Houthalen-Helchteren), IncubaThor (Genk), C-mine Crib (Genk) en BioVille (Diepenbeek) fungeren als fysieke ankerplaatsen waar die start-ups op afkomen. Limburg Start-up (LSU) pikt hen daar op en begeleidt hen verder. Nu, het is niet één op één. Een bedrijf dat in een incubator zit moet niet noodzakelijk gefinancierd worden door LRM, en omgekeerd. Een bedrijf dat ergens te velde in Limburg actief is, kan ook gerust bij LRM aankloppen. Uiteraard zijn we ook geconnecteerd met VLAIO en voor buitenlandse investeerders met Flanders Investment & Trade (FIT). Let wel, we spelen geen bankier. We gaan altijd kijken of we met rechtstreeks kapitaal of met achterstelde leningen kunnen werken. Dat kan gaan van heel kleine tickets, onze fameuze klimopleningen van 15.000 euro, tot grote tickets die kunnen gaan tot 10 miljoen euro. Dat zijn meestal grotere bedrijven die dat specifiek nodig hebben om bepaalde groei, al dan niet in het buitenland, mee te financieren. Qua bedrijfsfinanciering verdelen we onze inspanningen over 60 procent in mature bedrijven en 40 procent in start-ups.”

Wetenschap en Fingerspitzengefühl
“We werken met LRM via een redelijk goed omschreven proces waarbij er jaarlijks gemiddeld een honderdtal bedrijven effectief in analyse genomen worden”, vertelt Tom Vanham verder. “Uiteindelijk geraken één op drie effectief door heel de procedure om geïnvesteerd te geraken. Natuurlijk is niet enkel de sector waarin ze actief zijn belangrijk, maar ook de levensfase van het bedrijf, de businessplannen, de concurrentiepositie, al of niet capabel management, enzovoort. Daar komt ook flink wat fingerspitzengefühl bij kijken. Onze mensen hebben best wat kilometers ervaring op de teller. Zij weten ondertussen wel wat de kenmerken zijn van een succesvolle start-up of een succesvol familiebedrijf.”

Communicatie en kritiek
Waar loopt het soms mis? “Mature bedrijven die groeikapitaal nodig hebben om een nieuwe markt aan te boren, zijn meestal heel goed bezig met het bestaande”, zegt Tom Vanham. “Maar eigenlijk hebben ze weinig of geen ervaring om bijkomend kapitaal aan te trekken. Ze kunnen wel met hun bankier praten, maar ze slagen er niet altijd in om met de juiste mensen in contact te komen wanneer het gaat om pakweg een achtergestelde lening. Bij start-ups die in onze incubatoren zitten of die gelinkt zijn met LSU zie je dat minder. Die worden dan ook gecoacht in hun pitch en leren om hun verhaal te brengen, maar tegelijkertijd hun zwaktepunten aan te halen, waardoor de investeerder meteen weet waarover het gaat. Een ervaren ondernemer, die knoopt zijn eigen eindjes aan elkaar en werkt met de middelen die hij of zij heeft. Maar als je dan echt de versnelling wil doorvoeren, heb je veel kapitaal nodig. Dan moet je kritiek en feedback aanvaarden en over mensen beschikken die daar goed mee omgaan.” 

Het succes van de medtech
Waar wordt eigenlijk het vaakst in geïnvesteerd? “Wij leggen bij LRM de focus op technologie, duurzaamheid, maakbedrijven, vrijetijdseconomie en gezondheidszorg”, zegt Vanham. “Ik denk aan de Diepenbeekse medtechstarter Bedal. Patiënten die aan een infuus hangen en willen douchen, moeten eerst een verpleegster bellen, die het infuus kan loskoppelen en de prikplaat waterdicht afdekken. Achteraf moet het infuus opnieuw ontsmet en bevestigd worden. Kortom, een heel gedoe. De nieuwe pleister die deze drie jonge Limburgse ondernemers ontwikkelden laat patiënten toe zelf het infuus waterdicht af te plakken en ermee onder de douche te gaan. Even eenvoudig als briljant. En hoe heeft die persoon LRM gevonden? Wel, die is naar BioVille gekomen, de health- & care-incubator, gelegen op de universitaire campus in Diepenbeek, en is daar onze investmentmanager tegen het lijf gelopen. Niet lang erna hebben wij in Bedal geïnvesteerd. Het bedrijf verdeelt zijn producten vandaag al in 34 landen en stoot nu door op de belangrijke Amerikaanse markt. Daarom haalde Bedal afgelopen zomer opnieuw 10,2 miljoen euro op om de wereldwijde verkoop van zijn producten te boosten.”

EXIT
Aan elk investeringsverhaal komt vroeg of laat ook een einde en daar wordt al vroeg over nagedacht, zo blijkt. “Zelfs bij de instap, dus wanneer het dossier bij ons wordt gebracht, hebben we al een exitscenario voor ogen”, vertelt LRM-baas Vanham. “Dat betekent niet dat het dan expliciet 100 procent zeker zo zal gebeuren. Maar toch, wij stappen in principe niet in een bedrijfsfinanciering, leningen of kapitaal, zonder dat we vooraf weten wat een exit zou kunnen zijn. En we plakken daar ook een termijn op. Let wel, wij zijn iets geduldiger dan een normaal commercieel investeringsfonds. Wij durven al eens zeven tot tien jaar blijven zitten. Terwijl klassieke private equityfondsen meestal vijf tot zes jaar blijven zitten en dan hun kapitaal terugwensen.”

Hello Angels!
De Business Angels kiezen sneller voor de uitgang. Charlie? Neen, Business Angels Network Flanders. Al meer dan 27 jaar is BAN Flanders erkend dienstverlener van risicokapitaal door het Vlaams Agentschap Innoveren en Ondernemen. “Zo’n exit plannen we meestal binnen een termijn van vijf tot zeven jaar. Nu, dat is op voorhand erg moeilijk te bepalen en zal in elk dossier anders verlopen”, zegt Simon D’huys, coördinator van BAN Flanders. “We raden wel aan om in de onderhandeling over een investering ook al duidelijk te spreken over een exit, en zelfs om een aantal zaken hierrond al op papier te zetten. Want een exit kan op verschillende manieren, bijvoorbeeld via een overname door een grotere speler of via een management-buy-out. Het team koopt de angel uit via aandelenverkoop of in uitzonderlijke gevallen via een beursgang.” 

Deur wagenwijd open
“Een bedrijf dat op zoek is naar investeringskapitaal tast in de voorbereiding best maximaal de financieringsmarkt af”, legt Simon D’huys uit. “Dus na een rondje waarbij je familie, vrienden en fans hebt bezocht en de eerste subsidies en cofinancieringen hebt aangesproken, staat de deur bij BAN Flanders wagenwijd open voor elk bedrijf op het kruispunt van groei. Het vertrekpunt is een goed voorbereid dossier. Dit omvat een duidelijk en uitgewerkt businessplan, waarin het bedrijf aantoont hoe het kapitaal zal worden gebruikt om groei te realiseren. Het is essentieel dat bedrijven een sterk marktperspectief hebben, een duidelijke product-market-fit aantonen en een solide go-to-marketstrategie voorleggen. Daarbij is het wenselijk dat je over een competent en complementair team beschikt en nagedacht hebt over een gezond en schaalbaar verdienmodel. Ook heb je best al over een exitstrategie nagedacht. Nu, Limburg is een groeiende regio binnen BAN Flanders. Het exacte aandeel varieert per jaar, maar er is een duidelijke stijging in de interesse van investeerders voor Limburgse groeibedrijven, mede door de aanwezigheid van de zeven incubatoren.”

Dealguides & Business Angels
“BAN Flanders hanteert een proces waarin ondernemers en business angels persoonlijk begeleid worden”, verduidelijkt Simon D’huys. “Van het eerste telefoontje naar ons hoofdkantoor, nog steeds in Hasselt gevestigd trouwens, tot de onderhandeling en closing. Met coördinatoren en dealguides in elke regio van België staat het team klaar om bedrijven te gidsen door een georganiseerd proces dat we al jarenlang aan het verfijnen zijn. Nadat het bedrijf een investeringsdossier heeft ingediend volgt er een screening. Zeg maar, een eerste evaluatie van de onderneming op basis van markt, product, team en financiën. Indien positief, mag het bedrijf pitchen voor ons netwerk van investeerders. Op een hybride manier, dus zowel fysiek als online. Als er interesse is, starten gesprekken over de investeringsvoorwaarden. Dit gebeurt steeds met alle geïnteresseerde business angels samen, gecoördineerd door een neutrale gids, die wij een dealguide noemen en die zowel ondernemers als investeerders met raad en daad bijstaat. Qua aantal? Jaarlijks krijgen we aanvragen van een vijfhonderdtal ondernemers, waarvan er zo’n 130 zullen pitchen.”

SDG
“Let wel, ook al zijn we een sectoragnostisch netwerk, groene en circulaire businessmodellen worden steeds belangrijker. En ook de sociale sector maakt een enorme transformatie door”, zegt Simon D’huys van BAN Flanders. “Zo laten we ondernemers nadenken over de Sustainable Development Goals (SDG’s) en de impact die ze willen creëren. De ervaring leert dat bedrijven die van bij de start ‘duurzaam’ denken, voelen en zijn, minder drempels ervaren, net omdat duurzaamheid in hun DNA verankerd zit. We volgden als team een doorgedreven training, om ook zelf beslagen voor de dag te komen in het screenen van dossiers op duurzaamheid. Daaruit destilleerden we een screeningsprocedure die ook impact meeneemt in onze overwegingen.”

“We dragen als netwerkorganisatie een ethische verantwoordelijkheid. Om het jarenlange vertrouwen van onze stakeholders te behouden, streven we ernaar om investeringen te faciliteren die niet alleen financieel rendabel zijn, maar ook bijdragen aan een eerlijke en rechtvaardige samenleving”, voegt Simon D’huys toe. Met meer dan 520 deals in de afgelopen twee decennia en meer dan 1.000 investerende angels tot op heden is onze impact niet te overschatten.”

Een Limburgse eenhoorn
“Het vliegwiel begint op gang te komen”, concludeert Tom Vanham. “Toegegeven, we staan nog ver verwijderd van West-Vlaanderen, waar men al sinds de middeleeuwen bezig is met ondernemerschap en mercantilisme. Daar heeft men wel al gedurende generaties vermogen opgebouwd, waardoor je een natuurlijk ecosysteem hebt. Als je daar rondgaat, heb je al redelijk snel middelen om je bedrijf te laten groeien. In Limburg, tot dertig jaar geleden nog hoofdzakelijk afhankelijk van de mijnen, Ford en Philips, voel je het ondernemerschap sterker worden. Zo hebben we met Cegeka recent ook onze eerste unicorn beet. De eerste private start-up die meer dan 1 miljard dollar waard is en die nu ook in Limburg begint te investeren. Dus het gaat de goede kant op.” (lacht)